Эти технологии отработали уже 4000+ бизнес-консультантов

Что делать, если продажи «в лоб» не работают?

Продавать сложно. Особенно в нишах, где полно конкурентов. Впрочем, если хорошенько подумать, то даже в таких сферах можно стать лидером.

загруженное-18Давайте сначала разберемся, почему нельзя просто дать рекламу и получить очередь из покупателей? То есть, почему продажи «в лоб» перестают работать?

Посмотрите вокруг… На любого человека постоянно обрушиваются тонны информации. Со всех сторон раздается: «Купи! Запишись! Участвуй!» и т.д. и т.п. Наш мозг начинает защищаться и перестает реагировать на весь этот «шум». А если к этому добавить огромное количество товаров и услуг, из которых нужно выбрать лучшее предложение, то голова, вообще, идет кругом.

Плюс к этому в обычном магазине вы можете товар пощупать или примерить, а в интернет — торговле с этим сложнее. Человек видит только картинку на экране монитора, а значит доверие к продавцу и продукту сильно уменьшается.

В результате, вы даете рекламу в газетах, журналах, в Интернете и на флаерах, а результата нет. Во всяком случае, нет тех продаж, на которые вы рассчитывали.

Как решить эту проблему?

Вспомните, когда перед покупкой чего — либо у вас была возможность сначала испытать товар. Например, тест — драйв при покупке автомобиля, демо — версия программы или, хотя бы, пробник шампуня или крема. Вы сразу понимаете подходит вам этот продукт или нет. Появляется уверенность, что вы не выбрасываете деньги на ветер, а получаете то, что вам нужно..

Это называется двухшаговая продажа. Давайте рассмотрим эту модель подробнее.

Схема двухшаговой модели продаж

  1. Вы предлагаете клиенту что — нибудь ценное и бесплатное (или по символической цене) в обмен на его контактные данные. На данном этапе наша цель вызвать интерес у потенциального покупателя и познакомить с собой.
  2. Затем вы делаете основное торговое предложение тем, кто заинтересовался и оставил вам свои контакты.

Единственное условие, ваше бесплатное предложение должно быть действительно ценным для покупателя. Не действуйте по принципу: images-42«На тебе, боже, что нам не гоже» — уважайте своего клиента.

Чем привлечь потенциального покупателя?

  • На первом шаге вы можете предложить своим клиентам:
  • бесплатный аудит, консультацию или какую-либо услугу
  • бесплатную книгу, аудио- или видеозапись
  • пробник продукта или тест-драйв
  • ознакомительную версию продукта по символической цене

Вариантов может быть много. Если вы проявите фантазию и учтете специфику вашего продукта, то легко сможете придумать, чем еще можно привлечь покупателя в ваш бизнес. Дополнительным бонусом для вас будет отстройка от конкурентов.

А что потом?

На втором шаге вы предлагаете клиенту совершить основную покупку. По статистике только около 10% тех, кто оставил вам свои контакты станут вашими покупателями.

Не расстраивайтесь. Остальные 90% оставили вам свои адреса или телефоны — используйте их для создания доверительных отношений с этими людьми. Предлагайте им товары по акциям или со скидками, посылайте им письма с интересной и полезной информацией. В конце концов, вы заслужите их доверие, и когда им понадобится качественный товар или услуга, они обратятся именно к вам.