Эти технологии отработали уже 4000+ бизнес-консультантов

Эффективная система продаж

Говорить о роли продаж в любом бизнесе можно бесконечно долго, но переоценить ее, пожалуй, невозможно. Мое сознание нередко пытается отождествить понятия продаж и бизнеса, ибо одного без другого не бывает.

И вот любопытный нюанс — для существования компании уровень продаж не должен опускаться ниже определенного показателя. Другими словами, он должен обеспечивать компании такое явление как рентабельность. А значит, этот самый уровень необходимо контролировать.

imagesНо как часто владельцы бизнеса оценивают его при помощи одной только «чистой прибыли». Кто-то скажет: «А что еще нужно?» А нужно, дорогие друзья, оценивать не только результат, но и процесс продаж. И все для того, чтобы за результатом можно было не только наблюдать, но и контролировать его.

Нередко, руководителю очень сложно представить, что из себя представляет система продаж в его же собственной компании. Оно и понятно, человеческому мозгу плохо удается создавать образы сложных многосоставных систем.

К примеру, даже самому опытному строителю будет не просто комплексно представить у себя в голове процесс постройки многоэтажного дома. Для этого придется разбить сложную задачу на отдельные элементы. В нашем примере на возведение стен, а лучше на укладку каждого конкретного кирпича.

Каким же образом нашу хаотичную «груду кирпичей» выстроить в удобную и эффективную систему продаж? Сначала необходимо разобраться, что это будут за элементы, а затем проработать их один за другим, замеряя необходимые показатели.

Замечали ли вы, что любой количественный показатель, на котором вам приходилось заострять свое внимание, начинал корректироваться в соответствии с вашими потребностями? Будь то вес вашего тела или время преодоления «стометровки»? Тем, кто не замечал, рекомендую просто поверить и применить это в бизнесе.

Давайте по порядку разберем элементы стандартной системы продаж и некоторые способы влияния на них.

  • Входящий поток потенциальных клиентов. Всё начинается с этого. Это еще не ваши клиенты, но те, кто обратил на вас свое внимание. Инструментов по привлечению таких «любопытствующих» существует ошеломляющее множество, но, к сожалению, их работа не происходит сама по себе: она либо стоит ваших денег, либо ваших сил и времени. Об этом стоит помнить и следить за тем, чтобы цена привлечения одного клиента не превышала количества тех денег, что он вложит в вашу прибыль.

Если у вас еще нет потока клиентов, то стоит начать с его создания. Однако, если он у вас есть, хотя бы небольшой, то лучше направить свои усилия на увеличение других показателей.

  • Коэффициент конверсии потока клиентов. Когда определенный поток клиентов организован, самое время запустить механизм по превращению его в продажи.

В данном случае многое зависит от персонала и от того, как происходит процесс общения с клиентом. Не советую доверять это личным качествам, ни вашим ни, ваших сотрудников. Грамотнее создать четкую инструкцию по «закрытию на сделку». Она должна состоять из последовательности, необходимых операций и правильного скрипта -четких речевых модулей, которые вы будете использовать в процессе совершения сделки.

Плюс в помощь вам масса сформированных вами уникальных предложений для каждой группы клиентов. Не забывайте про различные акции. Уберите эти непонятные «скидки» и «только для Вас». И объясните вашему клиенту максимально просто и доступно, в чем его выгода и что нужно сделать для ее получения. Где, как и какую пачку необходимо купить, чтоб получить водокачку, и как быстро это нужно сделать. Уникальный шанс всегда должен норовить «уплыть» из рук его счастливого обладателя.

  • Средний чек. Это один из самых объемных и самых «страшных» элементов системы продаж. Главный страх заключается в увеличении цены. Довольно часто поднятие цен для предпринимателя намного более жуткая мера, чем для покупателя. Тем не менее, делать это не только можно, но и нужно, только осторожно и правильно. Тем более необходимо помнить, что незначительное увеличение в цене (скажем на 5-7%) дает ощутимым прирост в «марже» и как следствие в конечном результате, то есть в чистой прибыли.

Также есть целый комплекс мероприятий по дополнительным продажам. Человеку, принявшему решение о покупке, довольно легко решиться потратить больше, чем он собирался изначально. И если он решил потратить рубль, скорее всего, он безболезненно расстанется и с двумя. Что вы будете ему продавать – это ваше творчество. Быть может это большая чашка кофе вместо маленькой или средства по уходу к новой паре туфель… Выделите в вашей номенклатуре «товары-локомотивы» и определите для них как можно больше товаров сопутствующих. Творите и создавайте наиболее эффективные комбинации для вашего бизнеса.

Эффективные – значит «маржинальные». Отсюда дополнительный инструмент для увеличения прибыли. Дело в том, что большая цена не означает большую выгоду для вас как для предпринимателя. Посмотрите внимательно, возможно в вашем ассортименте есть товары с огромной «маржей» при минимальной цене. Если это так, то выделите им особое место в ваших предложениях. Клиенту будет приятно получить продукт по низкой цене, а вы получите увеличенную прибыль.

  • Частота покупок. Обычно когда речь идет об увеличении продаж мы говорим о привлечении новых клиентов, в то время как продавать старым для нас намного проще и дешевле.

Нельзя лишать клиента нашей заботы, теряя с ним связь навсегда после первой покупки. Обязательно получите хоть какую-то информациюскачанные файлы о нем для того чтобы держать его в курсе о тех предложениях, что вы создаете для него.

Каждый цикл таких «касаний» ваших старых клиентов будет провоцировать определенное число обращений их к вам. Отслеживайте историю вашего общения с каждым и клиентов и старайтесь формировать предложения исходя из нее. Это станет залогом ваших долгих и взаимовыгодных отношений.

Вот теперь, когда вы изучили и повысили показатели по всем элементам системы продаж время взглянуть на «чистую прибыль». Прелесть в том, что вся эта система работает по модели прогрессии, это означает, что небольшой прирост, скажем, в коэффициенте конверсии, как и в любом другом элементе, может вылиться в значительное увеличение «чистой прибыли».

И как вы понимаете это не требует от вас ужасающих затрат на рекламу, продвижение и раскрутку вашего продукта. Работайте в рамках этой системы, радуйте своих клиентов продавайте больше.

Автор: Александр Митрофанов