Эти технологии отработали уже 4000+ бизнес-консультантов

Как увеличить прибыль и поднять цены одновременно?

Тема поднятия (роста) цен в бизнесе беспокоит каждого предпринимателя. Ведь у нас в голове хорошо укоренился привычный всем стереотип: чем ниже цены, тем больше покупателей и, соответственно, выше прибыль.

Но далеко не все тщательно анализируют данную ситуацию. А что если поднять цены? Все покупатели побегут к конкурентам, и мы останемся без прибыли? Да, именно так рассуждают 95% предпринимателей. Но это не так! Далеко не всегда низкая цена является преимуществом для нас.

Растем незаметно

images (13)Здесь есть один неоспоримый факт: розничные покупатели не замечают роста цен на 5-10%.

Допустим, цена на килограмм конфет в магазине 315 руб. Если поднять цену на 7%, то новая цена составит 337 руб. Как вы думаете, насколько критична для нашего покупателя такая разница в цене? Я думаю, что мало кто в данной ситуации уйдет к конкуренту.

Теперь посчитаем, что получаем мы. Например, маржа или доля прибыли в стоимости продукта составляет 30%, в нашем случае это 94 руб. В результате поднятия цены на 7 %, мы получаем рост дополнительной прибыль на 23%. Заманчиво, не правда ли?

Мы можем вложить эти 23% прибыли наш магазин с целью улучшения качества работы, сервиса, поднятия мотивации персонала и т.д.

Как поднять цены безопасно?

Дам Вам несколько рекомендаций, последовав которым, вы приумножите свою прибыль безболезненно, а главное без потерь.

  1. Если вы не поднимали цены в вашем магазине последние два — три месяца, то непременно сделайте это. Допустимо увеличение цен на 5-20%, а в некоторых отраслях – в полтора – два раза.
  2. Если эта тема для вас очень болезненна, рекомендую начать повышать цены выборочно на некоторые группы товаров. И смотреть, как изменилась прибыль. В случае её роста, фиксируем новую цену. Иначе возвращаемся к старой цене и переходим к другому товару.
  3. Обязательно тестируйте любые изменения в цене. Нам важно отслеживать показатель ежедневной выручки магазина. Найдите наиболее оптимальную цену для Вас и вашего покупателя.
  4. Найдите в своем ассортименте товар с небольшой наценкой. Максимально минимизируйте маржу или сведите к нулю. Для чего это делать? Этим товаром вы можете привлечь поток покупателей в свой магазин. А задача продавца склонить его купить более качественный товар и, тем самым, более прибыльный для нас.
  5. Выделите в своем ассортименте наиболее высококачественный товар, который может себе позволить купить далеко не каждый покупатель.
  6. Поднимите на него цену. Пусть ваша маржа будет максимально высокой. Как вариант, можно добавить упаковку. Тем самым, вы создадите продукт для VIP — клиентов и расширите круг своих покупателей самой денежной аудиторией.

Потери в плюс

Конечно, существует вероятность, что часть покупателей мы потеряем, но эта часть ничтожна мала. Как правило, она составляет 10%. Что это за категория покупателей? Это те клиенты, которые ищут самый дешевый товар, и качество для них играет второстепенную роль.

Каковы плюсы данной ситуации?

  1. Потеряв таких клиентов, объем продаж не изменится, и мы получим прирост прибыли.
  2. Снижаются затраты на производство и закупку товара, ведь теперь его нужно на 10% меньше.
  3. Появляется возможность разгрузить производство. Это очень актуально для тех, у кого остро стоит проблема перезагруженности.

Идеально, если в вашем ассортименте будут представлены товары для разных ценовых ниш. Как правило, большинство предпринимателей стараются снизить цены на весь товар. Что же они в итоге получают? Они сами лишают себя аудитории, для которой немаловажное значение имеет качество (50-60%) и клиентов, которые готовы переплачивать за статус и престиж (5-10%), и, в результате, значительной части прибыли.

Проецируя на себя

А теперь представьте себя на месте покупателя. Вам необходимо купить пылесос. Перед вами 3 варианта:

  1. подозрительно дешевый
  2. средний по цене и достаточно качественный
  3. очень дорогой, но обладающий дополнительными выгодами и преимуществами.

Что вы выберете? Всегда ли Вы в магазине выбираете самое дешевое?

Думаю, что такое с вами происходит очень редко, только если это не какая — нибудь супер акция. Мы так устроены: нам кажется, что чем дороже товар, тем он качественней. И мы идем искать более качественный товар к конкурентам.

А теперь представьте, что вы в магазине увидели товар, сильно отличающийся высокой ценой от всех остальных. Что вы подумаете? «Интересно, а почему так дорого? Наверно у него есть явные преимущества перед остальными товарами». И вы идете к продавцу, что бы задать свой вопрос. И что делает продавец? Он максимально красиво рассказывает, какой это прекрасный товар, все его плюсы и выгоды.

Разница того стоит!

Чем отличается эта ситуация от предыдущей, когда цена была подозрительно низкой?

  • В первом случае продавец бегает за вами и рассказывает, какие у него низкие цены.

Но очень сложно удержать клиента, рассказывая о всех прекрасных качествах товара. Потому что им кажется, что им очередной раз навязывают или «впаривают».

  • Во втором случае, покупатель заинтересованно спрашивает, почему конкретный товар так отличается по стоимости от остальных, каковы преимущества.

Теперь они сами подходят к нам и расспрашивают.

Вы в плюсе, но это ещё не всёimages (12)

Подводя итог, можно совершенно точно сказать, что повышать цены можно и нужно. Помимо увеличения нашей прибыли, мы получаем еще ряд плюсов начиная от снижения затрат на производство и закупку товара до увеличения числа покупателей за счет более качественной аудитории, ценящих статус и престиж.

Таким образом, дерзайте, и тогда прибыль не заставит Вас долго ждать.

Автор: Лилия Верченко