Эти технологии отработали уже 4000+ бизнес-консультантов

Как выйти из кризиса

В мире продолжается экономический кризис, и компании стараются выжить, как могут, приспосабливаясь и применяя всевозможные способы. Одни в этой ситуации разоряются, другие продолжают бороться, сокращая объем производства и избавляясь от рабочих мест.

При этом даже те фирмы, которые в прошлом вели роскошную жизнь, сегодня ощущают катастрофическое уменьшение прибыли.

Они пытаются ее восстановить за счет сокращения издержек, но многие не видят реальных путей, как этого добиться. Проблема заключается том, что большинство предприятий работает, как и прежде, как в те времена, когда платежеспособность населения была высокой, и не составляло особого труда заработать хорошие деньги.

Новые условия требуют новых решений

Работая по старинке, большинство компаний не внедряет новые, уже проверенные и хорошо зарекомендовавшие себя технологии в сфере бизнеса. К ним относят, в первую очередь, построение эффективной системы продаж, отладку бизнес процессов, настройку работы торгового персонала.

На практике все это реально увеличивает прибыль, делает бизнес более управляемым и устойчивым. Сегодня ситуация такова, что для многих компаний применение таких технологии превратилось в главное условие выживания, их просто необходимо внедрять, чтобы выжить и развиваться дальше, повышая рентабельность.

Если хорошо проанализировать ситуацию, то становится очевидной повсеместная стандартность проблем бизнеса. В большинстве случаев – это плохая работа персонала, малые объемы продаж и, как следствие – отсутствие прибыли и отсутствие средств на развитие. К этому надо добавить, что к трудностям в развитии относится не только отсутствие денег, но и отсутствие времени.

Собственник не имеет возможности заняться стратегией увеличения объема продаж, так как он полностью занят решением текущих вопросов. Действуя по пословице «хочешь сделать хорошо, сделай сам!», собственники буквально все делают сами, и в результате сами же и страдают от этого.

Действующее правило успеха

Конечно, часть компаний находится в ином состоянии, их владельцы, пройдя обучение или интуитивно, передали ряд управленческих функций подчиненным. В итоге они сумели выстроить бизнес процессы таким образом, что появилось время заняться развитием компании и увеличить объем продаж.

Сегодня это стало одним из важнейших правил успеха, – передача всей «текучки» подчиненным или контрактным структурам и концентрация на стратегии развития компании, организации системы продаж.

Практический пример – «реанимация» магазина одежды

Проиллюстрируем все на примере магазина одежды, собственник которого обратилась к нам с просьбой помочь увеличить объемы продаж . Оптимизация бизнес процессов понадобилась в связи с тем, что в последнее время из-за со слабой покупательной способности населения у них упали продажи, и компания с трудом справлялась с кредитной нагрузкой.

Начальный этап. Изучение бизнеса

Работу мы начали с комплексной диагностики компании, – другими словами мы провели комплексный аудит. Наши специалисты полностью прошлись по всему бизнесу: по структуре компании, истории ее создания, бизнес процессам в целом и отдельно по-каждому направлению.

Без такого тщательного изучения не обойтись, поскольку помимо стандартного набора действий по увеличению продаж, необходимо учесть специфику бизнеса, и спланировать ряд новых действий, разработать индивидуальную программу «подъема» компании.

Кадровый аудит помог нам разобраться с мотивацией персонала, уровнем подготовки и пробелами в знаниях. К примеру, некоторые менеджеры по продажам, совершенно не знали товара. В итоге они просто напросто не могли его продавать.

Одним из результатов кадрового аудита становится список людей, которых необходимо уволить. В него попадают в связи с неспособностью или нежеланием продавать, отсутствием мотивации к работе в коллективе или нелояльным отношением к компании. В дальнейшем мы внедрили эффективную технологию найма персонала.

Фиксируем исходные данные

На этом этапе мы произвели замеры ключевых показателей, поскольку нужно видеть отправную точку, от чего мы отталкиваемся. в дальнейшем это дает нас было понимание, какой из внедренный из способов дал результат, любое изменение покажет, как все действительно работает, и какие меры нам необходимо применить, чтобы все заработало, как надо.

Используем наш инструментарий

Наши специалисты заполнили карту торговой территории. В рознице, как вы понимаете, на прибыль очень серьезно влияет место. Поэтому, нам необходима оценка расположения магазина и всего, что находится вокруг. Для этого мы проводим замеры всех проходящих автомобильных и пешеходных потоков.

На карте отмечаются бизнесы, которые, не являясь прямыми конкурентами, относятся к носителям целевой аудитории бизнеса нашего клиента. Кроме этого на карте указываются точки конкурентов и места больших скоплений народа. В конечном итоге, эта информация поможет нам сократить расходы для привлечения клиентов и скорректировать ассортимент.

Также мы внедрили свою систему сбора контактов, она исключает расходы на привлечение одних и тех же клиентов и позволяет быстро сформировать достаточно обширную клиентскую базу. С ней сразу же организуется правильная работа – определяется периодичность и действия, направленные на информирование клиентов, что у вас происходит, какие акции проходят и т.д.

С этой целью была разработана и введена в действие инструкция по работе с клиентской базой данных. Для каждого бизнеса характерна своя периодичность покупок, разобравшись с ней мы устанавливаем, что клиент, который хоть раз был в магазине, должен получать минимум одно сообщение раз в два месяца. Мы настраиваем чтобы это происходило планово, а не в виде реакции на уменьшение числа клиентов, когда их «вдруг не стало» и срочно запускается обзвон и смс-рассылка.

Работа с клиентской базой должна идти в долгосрочном режиме. Данные статистики говорят, что если такой работы нет, то за год теряется 40% клиентов. Вот, чтобы избежать этого, и нужна грамотная организация работы с клиентской базой

Учим продавцов продавать!

Важным мероприятием является разработка и внедрение регламента продажи сопутствующих товаров. Основная проблема здесь в том, что продавцы зачастую не знают, как его правильно предложить и продать клиенту. Поэтому они смущаются, действуют сумбурно и неумело, используя только 10-15% возможностей.

Для того, чтобы исправить положение мы выявили определили товары-локомотивы и определили для каждого около десяти других видов товара, которые могут быть проданы как сопутствующие. Вдобавок разработаны стандартные фразы, с помощью которых они будут предлагаться. Естественно отработана методика проверки и контроля.

В нашей работе с продавцами есть еще один важный момент – скрипт входа в контакт, или, говоря простым языком, – программа входа в контакт с клиентом. В рознице это очень важно. Дело в том, что клиент в момент захода в магазин воспринимает его в образе, в целом, он не выхватывает отдельные категории.

Если что-то не понравилось, или ни что его не заинтересовало, он развернется и уйдет, т.е. – у продавца есть всего 10-30 секунд для того, чтобы войти с клиентом в контакт. Если продавец делает все правильно, умело привлекает и направляет внимание клиента, то тот, подходит к стойкам, начинает смотреть продукцию, а это позволяет клиента задержать внутри магазина.

Не секрет, что, чем больше клиент времени проводит в магазине, тем больше вероятность покупки. Поэтому мы обязательно прописываем скрипт входа в контакт с клиентом.

Следующее, что мы сделали, это формирование книги продавца. В нее заносится все, что необходимо знать продавцам, все, что он должен сделать, увидев посетителя. Нам было необходимо, чтобы они до автоматизма овладели техникой продаж, причем в приложении к специфике, чтобы они четко выполняли все, что положено . Этого можно добиться с помощью книги продавца.

Она помогает всегда, и неважно, что люди уходят и приходят. У вас есть книга продавца, вы в первый же день даете ее новичку, он быстро разбирается в ней и заучивает нужные фразы. После элементарной проверки его можно отправлять в торговый зал, он полностью готов для продажи вашего товара.

Далее мы ввели стандарт обслуживания в торговом зале. Было четко зафиксировано, как продавцы должны разговаривать, как должны вести себя с клиентом в конфликтных ситуациях. Сегодня на рынке доминируют однотипные бизнесы, торгующие однотипным товаром с небольшой вариативностью. В таких условиях все, что отличает одну компанию от другой – это уровень комфорта для клиента.

Он зависит в первую очередь от обслуживающего персонала, от людей, которые общаются с покупателем. Независимо от того, как часто меняются сотрудники, стандарт обслуживания должен выдерживаться и работать на комфорт посетителя. Нам удалось создать требуемый уровень комфорта. Были так же внедрены и другие технологии по повышению качества работы, отладке бизнес процессов и способов привлечения клиентов.

Работа с товаром

Следующий момент – это оформление ценников. Многие руководители, зная, что оформление ценников требует правильного подхода, уделяют им мало внимания. Правильно оформленный ценник позволяет увеличить продажу товара на 4 процента, если при этом используется какие-то продающие элементы, то продажа данного вида товара может еще более увеличиться.

Например, известны случаи, когда простая добавка смайлика на ценнике позволяет увеличивала продажу товара на 20%.

Другое направление работы с товаром – выкладка. Здесь так же важен образ магазина и общее впечатление при входе. В продаже одежды есть свои тонкости, которые надо знать и учитывать. Например, разноцветная одежда в одном месте создает, знаете-ли, налет этакой дешевизны. Разная одежда, разные цвета — все это сумбурно.

Поэтому нам необходимо навести порядок – по цветовому оформлению, по видам, по товарам, которые вызывают наибольший интерес. Все должно быть хорошо видно и отлично смотреться.

К этому же направлению относится наша работа с витринами. Мы просто сделали их привлекательными для клиента, формирующими желание зайти. Этап, безусловно, творческий, требующий знаний и опыта. Здесь нужен постоянный эффект, а не периодический от акции к акции.

Способов здесь много, к примеру, все видели фотографии в витринах. Для чего это, как они действуют? Пожалуйста, – они там потому что правильно подобранные фото увеличивают проходимость на 50%. Надо только очень точно попасть в образ, понимая, что женщин привлекает любовь, забота и ласка, а мужчин, эротика, страсть, азарт и сила. Создавая нужную ауру, мы привлекаем на половину больше посетителей — достаточно заметный результат!

Тестируем цены

Следующее, что было сделано для этого магазина – это тестирование цен. Суть в том, что на самом деле в каждом бизнесе клиенты готовы покупать по разным ценам. В большинстве случаев цены устанавливаются, исходя из средних цифр по городу или исходя из стандартной наценки. Нам же было необходимо понять, сколько вообще покупатель может платить за товар клиента, потому что были случаи, когда по нашей рекомендации руководители бизнеса поднимали цены сразу на 25%, и при этом не отпугивали клиентов.

Настраиваем коллектив на сотрудничество и готовим к изменениям

Самая большая проблема, когда мы проводим какие-то изменения в компании – это сопротивление персонала. Вы согласитесь со мной, потому что у вас, скорее всего уже есть опыт, и вы знаете, что когда пробуешь что-то сделать с персоналом, например, научить его по- новому работать, то обязательно натолкнешься на сопротивление.

В нашей такое случается в основном по одной причине – люди не понимают, что с ними хотят сделать. С их позиций все выглядит следующим образом. Они раньше работали, и все было хорошо, спокойно, руководство не дергало их по поводу каких-то новых действий. Затем, вдруг приходит консультант, и начинает говорить, что все не так, и что работать надо по-другому.

Оказывается, в контакт с клиентом надо входить сразу, как только он зашел в магазин, надо предлагать сопутствующие товары по десять штук и еще собирать контакты.

Непонятное увеличение требований напрягает персонал и вызывает сопротивление. Так вот, чтобы мы смогли этими изменениями управлять, снижать уровень сопротивления мы проводим совещание. С его помощью мы сформировать у персонала такое настроение, чтобы он спокойно участвовал в изменениях, а не сопротивлялся им.

Руководитель рассказал о состоянии бизнеса, о ситуации, почему привлекли стороннего консультанта. Всем объяснили, каких целей мы придерживаемся именно в этом консалтинговом проекте и какого поведения мы ожидаем от сотрудников. Мероприятие принесло пользу, и мы добились нужного эффекта.

Привлечение партнеров, найм персонала, другие инструменты

Для того чтобы бесплатные и малобюджетные каналы работали, мы привлекли двадцать партнеров. Сотрудничество построено на взаимном интересе, у них есть своя заинтересованность, у нас есть своя заинтересованность в партнерах.

Имея результаты кадрового аудита, были даны рекомендации по найму персонала. Здесь было важно определиться с тем, кто нужен и какие условия для таких людей мы сможем предложить. При этом необходимо учитывать многие факторы.

Дело в том, что большинство руководителей бизнеса уверены, – главное зарплата и условия работы, но это не совсем так, бывает, что режим работы уже позволяет найти нужный персонал. Также в рамках задачи по найму персонала была разработана и внедрена система денежной и не денежной мотивации.

Постоянный контроль по ключевым показателям

На этапе подготовки мы зафиксировали важнейшие показатели магазина и теперь отслеживали по ним эффективность принятых мер. Благодаря этому мы видели, насколько улучшились бизнес-процессы, как идет перевод потенциальных клиентов в реальные, оценивали финансовые показатели и пр. Вся важнейшая информация о бизнесе стала доступна в ежедневном формате.

Финал

Довольно быстро мы зафиксировали новое отношению к работе у персонала, то же самое произошло и с руководством. В целом процесс реорганизации занял три месяца, за это время прибыль компании увеличилась на 47%, что позволило начать аккумулировать средства. Владелец тратил теперь только два дня в неделю на контроль компании и принял решение о расширении бизнеса.

Договориться с банком о финансировании не составило труда, так как после преобразований финансовое состояние улучшилось и денежных потоков хватало для предоставления кредита.

Разумеется, передача даже части управленческих функций может дать эффект только при правильном построении бизнес процессов, хорошо организованной системе продаж и эффективной работы персонала. Но большинство владельцев предприятий не умеет и не знает, как это сделать.

В такой ситуации есть два пути, можно учиться строить бизнес по-новому, но это затратно и долго. Есть и иной путь, в западных странах задача была давно решена, путем привлечения компаний, имеющих необходимые знания и опыт. Такие компании получили название консалтинговых, и они стали самым эффективным инструментом развития бизнеса.

В нашей стране многие собственники неохотно стремятся к привлечению консалтинговых компаний, так как уверены, что сами все знают и пользы от помощи им не будет. Контракты с консалтинговыми фирмами они считают пустой тратой денег.

В этом и кроется ошибка собственников бизнеса, думая, что экономят деньги, они теряют прибыль и дальше вязнут в текучке. При этом они «забывают» о том, что опыт консалтинга имеет примеры об увеличении прибыли от 10% до 100% (!).

Опыт подтверждает эффективность консалтинга

Владельцы бизнеса, заключившие договора с консалтинговыми компаниями, получают отличные результаты, и уже привыкли к ним, как к семейному доктору. В их распоряжении компетентный специалист, знающий все их «болячки» и умеющий их лечить. Сегодня уже не вызывает сомнений решение о применении консалтинга. Мировая и отечественная практика подтвердила эффективность такого взаимодействия.

Поэтому чем быстрее предприятие сможет привлечь консалтинговую фирму, тем быстрее наладит у себя хорошо работающий бизнес. Итогами станет стабильность и свободное время, которое собственник может потратить на стратегическое развитие компании.

Автор: Алексей Нефёдов