Эти технологии отработали уже 4000+ бизнес-консультантов

Спад продаж? Займитесь клиентской базой!

Наверняка вы не раз слышали про клиентскую базу. Это контакты тех клиентов, которые у вас что-то покупали или просто заходили в ваш магазин (отдел). Однако реально есть такая база у очень малого числа розничных магазинов, а систематически работают с ней еще меньше. А ведь это настоящая «золотая жила»!

Ведь продать что-то еще клиенту, который уже когда-то купил у вас товар, гораздо проще, чем найти нового покупателя. С помощью клиентской базы вы сможете увеличить продажи на 30-40% даже в кризис!

images (2)Очень многие недооценивают реальную выгоду, которую она приносит. Итак, ставим цель: создать клиентскую базу (или увеличить её, если таковая имеется). Как собирать контакты и что с ними делать? Способов очень много. Рассмотрим основные.

«Халява»

Предлагаем клиентам что-то интересное и бесплатное (или очень дешевое) в обмен на их контакты. Многие с радостью на это согласятся. Желательно, чтобы это был товар из вашего ассортимента, который обойдется вам дешевле, чем что-либо другое.

Дисконтная карта

Выпускается скидочная или накопительная карта, которая позволит вашему клиенту либо покупать ваш товар со скидкой, либо копить бонусы за покупки и потом обменять их на товар или получить большую скидку. Но для ее получения он должен заполнить анкету, где укажет свои данные, можете просить имейл, пригодится!

Лотерея

Лотерея — это самый простой и самый быстрый способ собрать контакты. Если вы только начинаете бизнес, имеет смысл делать розыгрыш ценного приза среди посетителей вашего магазина или отдела. То есть даже тот, кто ничего не купил, сможет испытать свою удачу и выиграть, например, mp3-плеер, который стоит недорого, а как подарок выглядит очень привлекательно для клиента от 14 до 45 лет (кто-то захочет выиграть его для своего ребенка).

Если предлагаемая вами продукция рассчитана на другие возрастные категории, подберите подходящий подарок. Здорово, если это будет какой-то товар из вашего ассортимента. Итак, вы рекламируете подарок, который получит ваш довольный клиент, ставите на самое видное место этот приз, красиво упакованный, с ленточкой или бантиком.

Рядом располагаете емкость для заполненных лотерейных билетов, в которую кладете несколько бумажек с контактами (своими номерами, например).

Хорошо, если Вы распечатаете билеты (специальные бланки для записи контактов) на яркой цветной бумаге для привлечения внимания. Емкость лучше найти прозрачную, чтобы было видно, что уже многие претендуют на приз.

И раз она не пустая, то психологически проще туда добавить и свой билет. Также необходимо определить сроки проведения лотереи. Например, 3-4 недели идет активный сбор контактов, затем проводится розыгрыш.

Тут два варианта. Если у Вас позволяет площадь, то можно провести розыгрыш прямо в магазине или рядом с ним, назначив день и конкретное время. Если площадь не позволяет, то обговорите дату розыгрыша и объясните, что клиенты будут оповещены о выигрыше по телефону.

В назначенный день вы перемешиваете все контакты и вытаскиваете номер телефона счастливчика, которому звоните и радостно сообщаете, что он может забрать свой выигрыш. Остальные участники лотереи могут получить утешительные призы в виде скидочных купонов, о которых мы поговорим ниже.

Привлечение друзей клиента

Здесь придется выстроить двухшаговую систему продаж. Вы продаете товар клиенту, при этом выдаете купон на скидку, например, на 300р. Использовать ее клиент сможет только при следующей покупке и оплатить не более 50% от стоимости товара.

Также вы выдаете такой же купон для его друга. Во-первых, друг плохое не посоветует, поэтому, скорее всего, купон на скидку будет использован, и, в свою очередь, привлечет другого друга. Также можно при покупке попросить посоветовать ваш магазин своим друзьям. Вроде бы мелочь, а срабатывает!

Интернет-ресурсы

Если у вас еще нет сайта – срочно сделайте его! Причем необязательно платить деньги. Вы можете начать с «Одноклассников», «Вконтакте», «Фейсбука». Главное, чтобы как можно больше народу знало про вас и видело то, что вы продаете. Это увеличивает шансы на покупку.

К тому же, можно предложить клиенту выбрать товар прямо дома — это очень удобно для покупателей. Если вы сделаете еще и бесплатную доставку, то будет совсем здорово. Мною замечено, что когда на странице магазина в социальной сети добавляют фото товаров, это привлекает внимание не только постоянных клиентов, но и отражается на страницах их друзей, которые заходят посмотреть новинки и в результате становятся новыми клиентами.

Постарайтесь держать связь со своими покупателями: через личное сообщение очень удобно спрашивать, как их обслужили (повод проверить работу продавцов) и понравился ли им тот товар, который они у вас приобрели.

Очень полезно для новых клиентов увидеть комментарии людей, уже купивших ваш товар и положительно отозвавшихся о его качестве, товарном виде, обслуживании. Это дополнительная реклама вашим товарам. Если появятся негативные сообщения, это не повод расстраиваться: если у вас отличный товар и довольные клиенты, то они первые встанут на вашу защиту.

У меня это произошло так: когда под негативной оценкой товара разгорелся жаркий спор, было очень приятно, что все сменилось положительными отзывами клиентов, которые уже приобрели у нас этот обсуждаемый товар. И именно такие ситуации вызывают живой интерес ваших клиентов, а значит, привлекают к вам внимание!

SMS-рассылка

Используя интернет-сервисы sms-рассылок, вы можете создать базы данных клиентов и одним кликом отправить своим покупателям сообщение о новинках, скидках, акциях. Они получат его каждый на свой телефон и уже точно прочтут, в отличие от рекламы в СМИ.

А так как они уже совершили покупку у вас либо просто знают, где вы находитесь и что продаете, то, скорее всего, это приведет к повторной images (1)покупке или подтолкнет сделать покупку впервые, но именно у вас. И помните, что наибольший результат достигается при седьмом «касании», то есть самый пик продаж придется на седьмую sms-рассылку.

Иными словами, если вы напомните о своем предложении всего 2-3 раза, отдача будет гораздо ниже, чем если вы сделаете это семь раз и более. Главное — делать это регулярно и не лениться! Никто не знает, почему это работает, но главное, что это действительно работает!

Можно собирать даты рождения клиентов и поздравлять их, предлагая в этот день скидку. Скидки нравятся всем! Придумайте повод для отправки sms. Это могут быть скидки на определенный вид товара, новые условия для получения подарка, поздравление, сообщение о новом поступлении, реклама товара-локомотива…

Партнерская программа

Тут очень много вариантов. Самое главное – понять принцип. Вы находите другой бизнес, возможно даже не из вашей сферы деятельности, но так же, как и вы, заинтересованный в привлечении новых клиентов. Если вы только начинаете строить свой бизнес, то ищите таких же начинающих: с ними проще договориться.

Итак, вы договорились, и клиенты вашего партнера получают вашу рекламную продукцию или купоны со скидками, которыми они смогут воспользоваться. Желательно, чтобы на таких рекламных материалах было как можно больше информации о вас.

Пусть это будет фото продукта, который вы продаете со скидкой, либо описание ваших товаров. Обязательно подробно напишите, где клиент сможет это приобрести (адрес физический, адрес в интернете, номера телефонов, по которым можно задать вопросы, е-мейл). Вы, в свою очередь, своим покупателям предлагаете рекламу своего партнера. Очень хорошо обменяться базой данных, если партнер согласится.

Конкурс

Обилие праздников будет тут как нельзя кстати. Вы можете сделать конкурс детских рисунков, фотовыставку с вашими товарами, конкурс на лучший рекламный слоган, стихи про ваш магазин (отдел). А для того, чтобы связаться с победителем, вам, конечно, понадобятся координаты участников.

За счет этого ваша клиентская база увеличится, а положительный отклик повлияет на прибыль и привлечет новых клиентов. Конечно, придется сделать рекламу, чтобы о конкурсе узнало как можно больше народу. Можно заказать статью в местную газету, где расскажут про вас, ваши товары, про конкурс и про приз, который достанется самому талантливому участнику.

Не забудьте сообщить о конкурсе людям из своей, уже существующей, клиентской базы. Ведь именно для этого она и создавалась!

Вот те основные способы, используя которые вы сможете привлечь новых клиентов и при этом увеличить свою прибыль минимум на 30%. Останется только запастись терпением, фантазией и трудолюбием. Удачи вам и процветания вашему бизнесу!

Автор: Ирина Одношеина